O que é deep sales? Como aplicar no LinkedIn?

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Você sabia que o termo “Deep Sales” foi criado pelo LinkedIn? Já ouviu falar sobre deep
sales? Você sabe diminuir o espaço, a lacuna entre o vendedor e o comprador?
O LinkedIn começou a compilar vários dados e informações, e uma das mais importantes é: 14% dos compradores recebem ligação de um vendedor que não conhecem. Daí, 61% desses compradores dizem que eles preferem que o canal oficial para receber notícias e interações, aproximações comerciais, é por e-mail.
Não é porque 61% consideram que o caminho oficial é o e-mail, que você tem que encher
de spam. Tem um termo em inglês que chama assim: “Spray and play”. Que significa assim:
atira para todo lado e reza para ver se vai dar certo. Porque, os vendedores fazem
exatamente isso, eles vão fazendo várias interações e falam, a probabilidade vai agir em
meu favor, então, eu vou começar a mandar vários e-mails, vou falar da minha solução, e
daí se eu mandar mil e 2% tiverem uma abertura, ótimo, e se eu conseguir fechar dois
clientes, ok. Só que não é bem assim. O quê que acontece? Uma hora essas listas de
clientes vão se esgotar, vão acabar. Outro problema é que ⅓ dessas listas são totalmente
desatualizadas. E com o tempo os clientes ficarão tão irritados que nem abrirão o seu
e-mail.
Então vocês perceberam que a forma de comprar mudou, porque a internet, nesse mundo
“digital first”, as coisas mudaram. O vendedor precisa mudar a forma de vender porque o
comprador mudou a forma de comprar. Só que essas ferramentas automatizadas, digitais,
elas não estão mais funcionando tão bem, então, a gente tem que ir por uma outra vertente.
E esse caminho de compra nem sempre é tão certo. Os clientes buscam primeiro a sua
empresa no Google, depois, 40% vão usar o nome da empresa para procurar no LinkedIn,
depois vão procurar saber quem é o vendedor, vão pesquisar o perfil do vendedor no
LinkedIn, e pesquisar o que o vendedor está postando no LinkedIn. Eu tenho os dados, olha
só: 40% dos compradores verificam a página da empresa no LinkedIn; 39% visualizam o
perfil do vendedor; 31% procuram conexões na empresa e 29% revisam o histórico de
conteúdo do vendedor. É bem complexo!
Antigamente você tinha que ir a feiras, eventos, congressos para estar perto dos seus
clientes. Hoje o cliente está onde? Além de estar nesses lugares, ele está num lugar
específico que é o LinkedIn, porque já passou de 800 milhões de usuários, o Brasil hoje é o
5º país em número de usuários, os seus compradores com certeza estão lá.
O problema é chegar nesses compradores de forma inteligente. É aí que o LinkedIn vai usar
toda a “inteligência” dele para te ajudar a fazer essa venda. Então eles criaram esse termo:
Deep Sales, aliado a um produto que eles têm chamado “Sales Navigator” e dividiram o
conceito de deep sales em três pilares:
“Account Insights”, ou seja, vão buscar as pessoas, os clientes potenciais certos para você,
tudo isso usando a inteligência artificial;
2º pilar é “Relationship Intelligence” que é inteligência de relacionamento, que tenta
entender quem são as pessoas que você precisa se conectar de fato e vai avisar quem são
os melhores tomadores de decisão que você precisa falar porque, por exemplo, se uma
pessoa sai de uma empresa e vai para outra, a tendência é que ele comece a contratar
novos fornecedores, e é aí que você tem que entrar, e ele também vai promover para você
melhores maneiras e caminhos mais eficazes de aproximação com esse comprador.
3º pilar é o “Buyer Intent”, que é a intenção de compra. Ele identifica os momentos mais
oportunos da aproximação com base em dados e sinais, ou seja, inputs do próprio usuário
como o crescimento organizacional, ou seja, se a empresa tinha 200 funcionários ela
passou a ter 300, essa empresa está crescendo, vai precisar comprar mais insumos, ter
mais fornecedores por consequência, e até mudança na função do comprador, diretor, CEO,
pessoas que são influenciadores de compra. É evidente que se a gente não aprimorar a
maneira que a gente vende, a gente não vai conseguir vender e vai ter problemas e patinar.
Quando eu comecei a trabalhar com LinkedIn eu percebi que LinkedIn não era só currículo,
não era só plataforma de rede social de relacionamento, mas a gente está começando a
viver um momento muito superior a tudo isso. A gente está começando a viver um momento
onde todas essas informações, esses dados vão sendo transformados em insights
poderosíssimos para a gente poder agir com muito mais qualidade, mais efetividade, tanto
que os vendedores que usam essa estratégia passam 10% menos tempo vendendo e mais
tempo usando essa inteligência para vender para as pessoas certas, na hora certa, na
circunstância certa.

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